被阿里和Ayla突袭,收过路费的涂鸦智能能否成功击垮对手?

2021/6/10 阅读:251次 来源:网络
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近期,因为芯片短缺,导致下游智能硬件产业生产与供给放缓。

蓄力了近10年,终于到达爆发前夕的智能家居行业,也受到产业链拖累,增速放缓。

但神奇的是,去年上市的iot开发者平台涂鸦智能,增速非但不受影响,而且还砸下重金和资源开始向智能家居以外的全行业覆盖。

这个操作非常耐人寻味,毕竟客户都赚不到钱,为客户提供服务的涂鸦智能却赚的盆满钵满。

不得不让人想到,此前涂鸦的对手ayla艾拉物联ceo刘渝龙对涂鸦商业模式的评价“掐着客户的脖子,收高额过路费”!

涂鸦的主要业务是披着paas服务的皮卖模组和智能产品,这已不是什么行业秘密,竞争对手ayla、阿里都是如此。

但不同的是,客户一旦选择了涂鸦的平台,就很难再有主动权,其套路主要是靠利益捆绑,以及拿捏客户命脉,这体现在四个方面:一是数据权限、二是产品差异化、三是营销渠道、四是售后服务。

数据所有权归属成谜

客户在涂鸦的paas云上虽然有使用权,但数据归属权却一直是灰色地带。

此前就有不少客户反映,涂鸦不开放数据给自己,还将自己的数据挪为己用。

其实,这主要是因为涂鸦的paas架构无法将每一个客户的数据进行隔离,想要完全开放给客户几乎是不可能。

另外,涂鸦不接触终端用户,如果不利用客户的大数据,根本无法精准掌握市场动向。

况且,这种将客户数据占为己有的操作,虽然可耻,但在国内却是屡见不鲜,即使是大云厂也免不了俗。

原因也很简单,中国的云平台一直是野蛮生长,尤其是多年来狂吹的“上云治百病”,揽获了不少客户。

站在这些家大业大的云厂来说,客户的利益不是不顾,但未必能处处兼顾,毕竟客户真的太多了,没必要为了小部分客户折腾自己。

当然,这个状态在2017年开始慢慢转变了。

起因是政府主导的一只产业基金从国外买回来一家云公司,叫aylanetworks,现在简称ayla。

ayla进入中国,就给国内的云厂打了一针兴奋剂。

各大云厂刚开始都很不服气,国家队去美国买这么一家公司回来不知道干嘛,还不如把钱补贴给他们。

但很快,各个云厂就派出了调研团,琢磨ayla的云平台技术架构,冲在最前头的就是华为和阿里。

现在为止,华为paas云和阿里paas云的技术架构已经非常接近ayla的云架构。

显然,涂鸦的王学集反应有点慢了,涂鸦的paas云直到2020年才开始有了改变,比华为云落后了至少3年。

疑似侵犯客户知识产权

为了大幅降低研发成本和周期,涂鸦的平台采取的是标准模块化开发规则,这个对客户来说最大的好处就是降低开发门槛,快速实现产品智能化。

这本是一个在资本圈备受认同的商业模式,完美符合“高标准化、可规模复制”的商业逻辑。

但讽刺的是,涂鸦并不是一个面向市场、面向消费者的产品公司,他的商业模式再成熟,也无法掩盖他不懂消费者和市场需求的致命伤。

如果涂鸦做不出引领行业的技术和功能,那么基于涂鸦平台开发的产品放到市场上,也是毫无竞争力。

为了让自己的平台持续有新的功能和服务,涂鸦做了一个很聪明的策略。

即开放api和sdk给那些有研发能力的客户,等客户把创新的产品和功能做出来,涂鸦再抄过来做成标准模块,放进平台里提供给所有客户。

一位曾经跟涂鸦合作的李姓创业者透露,他是2018年跟涂鸦合作,刚开始只是一个小客户,但因为多年对市场的理解和实战经验,李先生的生意做的还不错,后来尝试自己投入研发团队,在涂鸦的服务基础上做一些定制化的开发,但很快他发现,涂鸦平台上的功能区内出现了他们刚刚上市不久的功能。

这波操作确实很6了。

那么看看对手的操作,ayla艾拉物联与涂鸦完全不同,直接自建品牌,做自研产品线,亲自下场趟出一条路来。ayla的ceo刘渝龙也是一位眼光毒辣的老江湖,他瞅准了涂鸦的商业模式缺陷,有针对性的发动猛攻,在电工照明、ipc、大小家电等领域全面对标。

另一位有力的对手阿里云,依靠入口级产品“天猫精灵”所带来的巨大用户数据,可以精准捕捉消费者的需求和市场动向,描绘出一幅更宏大的aiot版图,也全面向涂鸦所在的领域进攻。

外有强敌环伺,内有积怨已久,涂鸦的日子恐怕也并不好过。

渠道不畅,硬件梦破碎

涂鸦很清楚,智能家居是个万亿风口,只赚软件的钱是不可能的,这几年,涂鸦在智能硬件的涉足大致分为三个阶段:第一阶段:先给客户做分销,赚点价差;第二阶段:尝到利润甜头,蠢蠢欲动做硬件;第三阶段:渠道开拓遇阻,继续回去做分销。

涂鸦在渠道上折腾了很多年,整机营收也是非常可观的。很多智能开发者选择涂鸦平台,也是冲着涂鸦的分销渠道。

不过,随着涂鸦的客户渐多,但销售能力却并没有增长太多,这主要是跟他不做自有品牌有关系,在c端,涂鸦丧失了直接对话消费者的机会,在b端,因为没有品牌溢价能力,涂鸦的生态产品也难以卖出好价格。

随着互联网系、地产系、家电系、手机系等巨头入局,智能家居品牌集中是迟早的事,早期做品牌的智能家居厂家,如欧瑞博已经独享行业红利多年,而涂鸦智能的对手ayla、阿里也成立智能家居品牌,在全国开始做渠道布局。

其实,亲眼看着这个行业高楼筑起,涂鸦也不是没有心动过,2020年开始在渠道拓展投入大量资源,但结果却很迷,可能真的是基因问题,涂鸦的渠道尝试不到半年就夭折,到2021年几乎退回原点。

以至于,到现在涂鸦的营销渠道并没有太多实质性的改善。在有限的销售资源里,涂鸦只能优先满足联系紧密的客户,降低了其余客户的销售额和比例。而那些客户为了抢占更多的销售资源,往往会加强与涂鸦的利益捆绑,使得客户不得不使用涂鸦平台更多的捆绑服务。

这也是为什么,明明靠卖模组和智能硬件为生,涂鸦可以堂而皇之的在财报中,把收入算成paas服务收入。

品控缺失,售后无能为力

智能产品的复杂不仅仅体现在产品开发和销售上,更难是品控及售后服务。

涂鸦不介入客户生产,没有统一的质检标准,导致智能产品品控水平参差不齐,平均质量合格率不足85%,一直被行业诟病。

而智能产品一旦出现故障,仅靠涂鸦的客户很难快速定位和排查。

一般来说,智能产品故障原因大致有两大类,即软件问题和硬件问题,且软件问题接近80%。

也就是说,基于涂鸦平台开发的产品,需要涂鸦承担运维升级和故障修复的责任,智能开发者接到客诉的第一时间,必须要移交给涂鸦处理。

问题来了,涂鸦平台连接的上亿设备,在故障发生的第一时间,很难做到快速反应和执行。再加上自己本身没有渠道能够覆盖全国市场,“poweredbytuya”就成了三无产品的代名词,一旦被涂鸦捆绑,智能开发者想要自建售后服务体系也是徒劳。

结尾

涂鸦的商业模式,外行人看来无懈可击,其实需要完善和补全的地方很多,尤其是被阿里和ayla精准突袭,直冲要害,涂鸦能否利用资本优势及早将其扼杀?

上市不是终点,也可能只是高楼坍塌的开始,已经被资本操控的涂鸦,背负着众多股东和股民的利益,未来能不能在aiot领域持续保持利好,还真的要打一个“?”

作者:dukeyi2018标签:
阿里
Ayla
涂鸦智能
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